こんばんは
相葉です。
僕が銀のさらで
スーパーバイザーだったとき、
毎日RFM分析という顧客分析を
やっていました。
RFM分析とは
R：Recency
→お客様が最後に買った日は？
F：Frequency
→どれくらいの頻度で買っているの？
M：Monetary
→トータルでいくら買ったの？
この３つを調べて
分析することなのですが、
これを分析すると
どういったことがわかるのか？
こんなことがわかります。
例えば、
マッサージ店、
エステ店、
歯医者さん、
飲食店などなど
どこかのお店に行こうとした時、
お客様がそこに行く理由の
ほとんどが、
・なんとなく行きたくなった
・家から近いから
・目に止まったから
・チラシを見たから
といった理由でそこに行きます。
具体的に
歯医者さんなんかは
わかりやすいですが、
歯が痛くなったときに
歯医者さんを選ぶ理由は、
どれだけネットの評判が
良いからといっても、
遠かったら、なかなかその歯医者に
通うのは厳しいです。
その歯医者に行く理由は、
「家から近いから」
がダントツです。
そう考えると、
歯医者を開業して
ライバルには無い独自のウリを
生み出そうと差別化することを考え、
独自の歯医者さんとして
うちにしか無い最先端の機械を入れて
お客様を集めよう！！
とか考えても費用対効果は低いのです。
それよりも、
家が近いからと来てくださったお客様が
生涯ずっと通ってくれるようにした方が
効率が良いのです。
そんな時に役に立つのが
RFM分析なんです。
例えば、虫歯が完治して
歯医者の治療が終わったとします。
そこで何もせず、
また虫歯になった時に来てくれるのを
待っている歯医者はこれから
生き残っていけません。
R：Recency
→お客様が最後に買った日は？
をチェックして、
最後に通っていたのが半年前だったら、
そろそろ歯の点検をしますよとか、
今月歯を白くする月刊キャンペーン
なんで遊びに来てください！！
といったダイレクトメールを送ることが
重要になって来ました。
他にもRFM分析は下記のような
活用もできます。
新商品をお勧めしたいとか
ホワイトニングの新事業を始めたとか
何か新しいことを始めた時に、
RFM分析を見て、
過去に１０回以上通い
５万円以上使っている人は上顧客だから、
そんなお客様は新商品を買ってくれる
確率が上がると仮説して、
そのお客様だけにメッセージを送れば
効率よく売上が見込めます。
またRFM分析の結果、
歯医者さんでも
エステでも
マッサージ店でも
３回通ってくれたらファンになって
くれる可能性が高まり、
１年間来なかったらもう再度来店する
確率はぐっと低くなるというデータが
出ています。
だからこそ、
１度来てくださったお客様には
アフターフォローをこまめにすることが、
将来の売上を大きく創るきっかけと
なります。
ぜひ一度自社のお客様の分析を
することをお勧めいたします。
もしリピート率が低い方が
おりましたら一緒に分析しますので
お声がけください（＾＾）
では
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